Försäljningschef: funktioner i yrket och funktionellt ansvar

Försäljningschef - en specialist på efterfrågan idag som i en marknadsekonomi måste marknadsföra en produkt. Och inte bara för att främja, utan att implementera, med hjälp av fler och fler nya marknadsinstrument. Det här ska vara en person som är väl insatt i både vad han säljer och själva försäljningen.

Jag måste säga att försäljningschefen hade ett brett spektrum av ansvarsområden tidigare, men idag har beskrivningen av de beställningar han utför blivit ännu mer omfattande. Och detta beror på uppkomsten av nya plattformar för produktmarknadsföring (samma sociala nätverk), studiet av försäljningsmekanismer på dessa nya plattformar.

Vad en försäljningschef (eller försäljningschef) bör kunna:

• utveckla, reglera, samordna återförsäljarrelationer;
• arbeta på sätt att attrahera en kund, skapa intresse för produkter;
• upprätta kontrakt och annan grundläggande dokumentation;
• upprätthålla en förtroendefull, välvillig relation med en kund efter framgångsrika transaktioner;
• utveckla en aktiv försäljningsstrategi;
• känna till grunderna i affärsetikett;
• utveckla, skapa framgångsrika handelskanaler;
• bygga partnerskap med köparen.

Tjänstens profil förutsätter också fullgörande av relaterade yrkesuppgifter: en bra chef förstår också grunderna i arbetet med en reklamagent, promotor, PR-teknolog. Vi talar inte om att känna till nyanserna i dessa positioner, utan bara om grunderna i deras verksamhet. Om företaget är stort, arbetar försäljningschefen tillsammans med dessa specialister, om de är små - ersätter dem ofta eller fullgör deras uppgifter.

Försäljningschefen kommunicerar inte bara med konsumenten - han samlar in och analyserar information, skapar en strategi, ordinerar den punkt för punkt, underhåller noggrant dokumentation om genomförda transaktioner. Arbetsbeskrivningen för en försäljningschef bör lista alla punkter i hans aktiviteter (från att arbeta i sociala nätverk till specifika områden för produktförsäljning).

Som vanligt är både yrkets förtjänster och nackdelar subjektiva. För vissa är detta en idealisk professionell väg som gör att de kan hitta en idealisk verksamhet för självförverkligande, som motsvarar en persons temperament, livets rytm och utbildning. Men om schemat, detaljerna för arbete och affärskommunikation inte uppfyller förväntningarna hos en person från yrket, kommer inte ens enastående färdigheter och fantastiska förmågor att övervinna sådana motsägelser.

Fördelar med yrket:

• karriärmöjligheter (och inte bara inom ett företag);
• efterfrågan (detta är inte ett så sällsynt yrke, därför kommer det inte att vara svårt för en bra specialist att hitta ett jobb);
• späckat schema, olika aktiviteter;
• att arbeta med människor är viktigt för dem som saknar kommunikation i sin yrkesverksamhet;
• bra lön och en lovande premieprognos (premien beror på vinsten);
• det finns inga strikta krav på kandidatens ålder;
• en del av arbetet kan utföras på distans, på distans;
• möjligheten att få utmärkt affärserfarenhet inför din egen startup.

Nackdelar med yrket:

• för dem som inte är särskilt stabila psyko-emotionellt kan detta arbete tyckas vara alltför stressigt;
• det är svårt att arbeta från grunden som försäljningschef, ekonomisk utbildning råder;
• inte alltid ett strikt och tydligt schema, en del av arbetet kan vara övertid;
• människor som är långsamma, melankoliska, sådant arbete är knappast lämpligt;
• ibland måste du vänta länge på de första resultaten av framgångsrika affärer eller strategier;
• i små företag kontrollerar försäljningschefen också ett helt lager av annat arbete: från reklam till att underhålla sociala nätverk, analysera affärskorrespondens, underhålla kontrolldokumentation;
• Det finns verkligen stress, och utan förmågan att ta en smäll är det svårt att bli en framgångsrik försäljningschef.

Försäljningschef är ett mycket allmänt namn för specialiteten, utbudet av hans aktiviteter är ganska brett.

• Kan vara anställd på den aktiva försäljningsavdelningen. Denna specialist arbetar vanligtvis utanför kontoret. På hans axlar - kalla samtal, utöka kundbasen, delta i evenemang som främjar marknadsföring av produkter.
• Arbeta på den passiva säljavdelningen. Sådana specialister behandlar inkommande samtal från intresserade kunder. Chefens uppgift är att övertyga den redan hittade personen i vidare samarbete.
• Var en direktförsäljningsspecialist... Han möter personligen kunden, och det är en viktig skillnad mot en aktiv försäljningschef. På sätt och vis är det företagets ansikte utåt. Därför är detta en person som inte bara marknadsför en produkt väl, utan också "säljer" sig själv väl. Färdigheterna i affärskommunikation, självpresentation och till och med berättande är viktiga här. Han är med ett ord en specialist som också är medveten om sitt eget diplomatiska uppdrag i företaget.
• Arbeta som utvecklingsspecialist. Detta är faktiskt en universell position med många styrelseansvar.På försäljningsutvecklingschefens axlar ligger företagets strategiska mål, marknadsundersökningar etc.
• Vara en grossistförsäljningschef. Specifikation både för produkten och för verksamheten som helhet - detta är avhandlingen för denna specialisering.

Och dessa är inte alla möjliga alternativ. Stora företag har också en regional försäljningschef som arbetar med ett specifikt geografiskt segment av organisationens marknad. Det finns även företagsförsäljningsavdelningar, och det finns även en kundsupportchef – en aktivt utvecklande specialitet idag som låter dig bygga långsiktiga relationer med köparen.

Listan kan vara enorm: från bildelar till petroleumprodukter, från kött till fönster, från kläder till specialutrustning. Nyckelkravet för en sådan chef är en tydlig kunskap om marknaden för sin bransch och en förståelse för de viktigaste processerna som är involverade i den. Så det kommer inte att vara så lätt för en specialist som tidigare sålt reservdelar att börja marknadsföra logistiktjänster. Det är nödvändigt att fördjupa sig i sfärens detaljer, vilket naturligtvis är möjligt, men mödosamt. Därför är det lättare att flytta från reservdelssfären till relaterade strukturer.

I vilka branscher är försäljningschefer mest efterfrågade idag:

• försäljning av petroleumprodukter (ett av de mest lovande områdena med bra lön);
• försäljning av medicinsk utrustning (vissa företag kräver minst sekundär specialiserad medicinsk utbildning);
• försäljning av lägenheter i nya byggnader, trä- och tegelhus, betongbyggnader (det finns alltid en efterfrågan);
• försäljning av jordbruksmaskiner, elektriska produkter;
• metallvalsningstjänster;
• försäljning av inner- och ytterdörrar;
• försäljning av bankprodukter (specialist på en bank);
• försäljning av fitnessklubbtjänster;
• försäljning av VVS;
• främjande av juridiska tjänster (aktivt utvecklande av sfären);
• försäljning av kosmetika och skönhetsprodukter;
• försäljning av byggmaterial, möbler m.m.

Övergången från ett område till ett annat är ibland svårt, men det kan också bli en drivkraft för utveckling. Det händer också att en person vill lämna yrket, men ändrar sig och bestämmer sig för att bara ändra sfären.

En person "utanför gatan" anställs sällan för en högt betald och, ännu viktigare, en mycket ansvarsfull position. Även om arbete kan hittas utan erfarenhet, utan en vettig portfölj, om det finns iver, lust att lära och förmåga. Men i de flesta fall, för att bli en bra försäljningschef måste du uppfylla de grundläggande kraven från en arbetsgivare.

I posten "Utbildning" det är inte nödvändigt att ange alla kurser och omskolning (om det finns fler än 3-4). Du måste skriva den huvudsakliga studieorten: universitet eller högskola. Om du inte studerade i den profil du ansöker om, men du har specialiserade kurser i din tillgång, fokusera på dem.

Om vi ​​inte pratar om ett CV, utan om valet av en utbildningsinstitution, antar den professionella standarden en ekonomisk specialitet. Det kan vara en specialitet med samma namn "säljchef", men den vanligaste standarden är "chef". Denna specialist bör känna till grunderna i ekonomi, redovisning, revision, etc.

Du kan också gå in på en gymnasieskola och därefter få en högre utbildning antingen genom ett förkortat utbildningsprogram eller genom korrespondens och distansundervisning. Du kan välja en kombination av ett universitet och en gymnasiepartner, så det finns fler garantier för att framgångsrikt fortsätta din utbildning vid en högre utbildningsinstitution, utan att gå förbi en seriös konkurrens.

De är ibland viktigare än grundläggande utbildning. De är de där professionella verktygen som hjälper till att nå framgång i den valda verksamheten.De första säljkunskaperna kan erhållas medan de fortfarande är student och skriva ner dem som en tillgång.

Vissa företag kräver försäljningsassistenter: Dessa tjänster anställs ofta av nyanlända som skaffar sig anständig erfarenhet och skickligt kombinerar teori (högskole- eller universitetsstudier) och praktik.

Om du skriver ett CV kommer posten "Prestationer" att vara en av accenten. Vad du ska lägga till - framgångsrik arbetserfarenhet, lista över de mest framgångsrika affärerna och evenemangen, personliga utmärkelser och tacksamhet. Vid denna tidpunkt måste du kortfattat och konsekvent lista de ögonblick av professionell aktivitet som specialisten själv definierar som nyckel.

Det finns inget behov av att beskriva prestationerna i detalj - det räcker att markera dem, till exempel:

• ingående av ett avtal med företaget "X", organisationens mest lönsamma årskontrakt;
• deltagande i ett större seminarium (namn) som en av de ledande talarna;
• tacksamhet, diplom, diplom (om några, med angivande av år);
• professionellt erkännande, löneökning med (angivelse i procent) baserat på årsomsättning.

Objektet, som fortfarande befinner sig i yrkesvalsstadiet, måste övervägas mycket noggrant. De personliga egenskaperna hos en säljare påverkar direkt hans professionella framgång.

• Förmåga att kommunicera med en kund, med ledningen, med partners. Detta syftar på affärskommunikationens språk och förmågan att bygga en dialog, knyta kontakter, lyssna och förstå samtalspartnern. För att göra detta måste du ha ett väl levererat tal (detta kan utvecklas, och det kommer definitivt inte att störa en karriär), psyko-emotionell flexibilitet, förmågan att förbli lugn även i svåra situationer.
• Övertygande framtoning... Det är dumt att förneka att detta är viktigt. Du behöver inte bara prata med din partner så att han lyssnar på dig, utan också titta så att han vill lyssna på dig. Det handlar inte om fysisk skönhet, utan om bilden av en självsäker specialist som positivt betonar sina yttre styrkor. En affärsimage, betoning på attraktiva egenskaper och styrka, som också kan spåras i en extern image, är kraftfulla personliga verktyg.
• Attraktionskraft, karisma... Det beror inte på om en persons ansikte eller figur är perfekt. Det är förmågan att göra människor nöjda, det säljer alltid bra. För att intressera en kund med en produkt eller tjänst måste han ibland vara intresserad av sig själv. Enkla system för att locka uppmärksamhet, bildandet av sympatiarbete.
• Stress tolerans... I näringslivet slår alltför sårbara och oroliga människor faktiskt inte rot. Det är svårt för dem att byta från läget "misslyckanden" och "nederlag i liten strid". Men detta är den grundläggande egenskapen hos en chef – att inte ge upp, att leta efter nya lösningar.

Även om en person blir en vanlig chef på en avdelning, där det finns flera som han, beror produktiviteten på avdelningen fortfarande på vad var och en av de anställda gör. Det är bra om specialisten redan under de första dagarna av arbetet tydligt förstår vad hans nyckelfunktioner är, om han har tillräckligt med kompetens. Allt är initialt förhandlat när man söker jobb, det föreskrivs i arbetsbeskrivningen.

Huvuduppgifterna för en försäljningschef är följande:

• organisation och underhåll av försäljning;
• planering och genomförande av analytiskt arbete;
• säkerställa själva försäljningen;
• kontroll av varutransport, avräkning med kunder m.m.

Baserat på det här, mål ställs inför specialisten, vars uppfyllande är huvudvillkoret för hans yrkesmässiga lämplighet. Mål är alltid börja med verb: till exempel öka flödet av nya kunder, utöka kundbasen, öka effektiviteten i passiv försäljning, hitta nya verktyg för att attrahera kunder, erbjuda möjligheter till lönsamma affärssamarbeten m.m.

De är mer specifika än mål och motsvarar dem. Att sälja en produkt på rätt sätt, att kunna leta efter kunder, utöka företagets kapacitet - det här förväntar ledningen av en försäljningschef.

Det måste ledningen se chefen erbjuder inga orimliga handlingar utan konkreta lösningar med bra, kalkylerade prognoser. Först hanterar chefen dem, och först sedan börjar arbeta med konsumenten, kunden. Dess huvudsakliga uppdrag är att utveckla en strategi för genomförandet av vilken andra specialister kan involveras.

Samtidigt är en försäljningschef en anställd som förstår tydligt affärsregler, förlitar sig på företagets grundläggande mål och mål, kan delegera befogenheter och locka kollegor att genomföra storskaliga projekt.

Om en person har tagit positionen som senior eller ledande chef, han har rätt att räkna med höga löner. Det är omöjligt att entydigt säga hur mycket en framgångsrik specialist tjänar, eftersom denna indikator beror på företagets status. Lönen varierar från 50 till 150 tusen rubel och mer. Löneökningar är vanligtvis proportionella mot chefens prestation.

Om du måste börja med ett litet företag kan det hända att engagemanget inte alltid motsvarar löneförväntningarna. Men det är så man ofta skaffar sig erfarenhet, färdigheter utvecklas, kopplingar uppstår, förmågor tränas. Det är inte ovanligt att en utmärkt säljare går med i ett blygsamt företag, och företaget kommer snart att "skjuta" på marknaden.

När det gäller utsikterna, möjligheten att ta en högre position (att bli chef för försäljningsavdelningen, flytta till huvudkontoret) finns alltid där. Cheferna utvärderar arbetet och viljan att gå framåt och föredrar att "odla" högkvalitativa specialister i sitt företag och inte "lura" dem utifrån. Dessutom är företagslojalitet generellt sett högt ansedd av ledningen.

Jobbet som säljchef är omväxlande, utmanande och utmanande. Denna specialist etablerar inte bara kontakter med kunder - han motiverar konsumenterna att samarbeta, informerar återförsäljare och distributörer, upprättar kontrakt och övervakar försäljningsställens potential. Han måste organisera utbildningar och mästarklasser, delta i utställningar och seminarier, övervaka konkurrenter och upprätta detaljerade rapporter.